Заявка на стратегическую сессию

Если есть желание просто создать продукт — берите и создавайте: делайте прототипы, пишите коды, рисуйте интерфейсы и так далее. Если есть желание создать продукт, который будет зарабатывать, придется начать с исследований рынка, так как продуктов много и пользователи уже тратят на что-то деньги.

Первое с чего стоит начать — описать ценностное предложение. Продукт, обычно, решает какую-то проблему. Проблема принадлежит определенной группе людей. Группа людей, объединенная общей проблемой называется клиентский сегмент. Не стоит путать его с целевой аудиторией — нам не важны социально-демографические факторы. Здесь мы руководствуемся лишь проблемой и поиском решения.

Я бы рекомендовал начать создание продукта с проработки этих двух вещей. Вам нужно доказать гипотезу о том, что у этих людей есть эта проблема. В этом помогает проблемное интервью. Когда мы подтвердим наличие проблемы на масштабе (20-50-100 человек), мы можем приступать к описанию продукта.

С описанием продукта мы снова идем к пользователям, у которых есть проблема, и проводим решенческое интервью. На нем мы узнаем — как бы отреагировал человек на решение его проблемы таким способом. Если вы создали продукт, который обладает ценностью для пользователей, то вы нашли Product Market Fit.

Когда решение подтвердилось, нужно сделать этот продукт. Эффективнее всего будет запустить MVP — минимальную версию продукта с функционалом, позволяющим решить проблему пользователя. На этом этапе нам важно собрать пазл: мы правильно определили проблему, предложили правильное решение и пользователь получил желаемый результат.

Последним пунктом в MVP будет сходимость экономики. Нам важно, чтобы продукт зарабатывал. Если он не зарабатывает, нужно что-то менять. Если зарабатывает — можно разрабатывать продукт и выходить с ним на рынок.

Запишитесь на стратегическую сессию и вместе с вами мы построим пошаговый план для достижения целей вашего бизнеса в ближайшие сроки

Если ко мне обратится руководитель бизнеса с такой формулировкой, для меня это будет плохой сигнал, потому что руководитель не знает в чем именно проблема в бизнесе. А проблемы могут быть в 4 сферах:

Продукт. Если продукт не продается, то возможно он никому не нужен или имеет более выгодные аналоги. Что может говорить о наличии проблемы в продукте:

• не проведены исследования аудитории, нет понимания чью проблему решаете
  
• не подтверждена проблема, которую вы решаете
  
• не проведено MVP, люди не заинтересовались решением
  
• не доказано, что продукт решает проблему

Если вы пропустили что-то из перечисленного, то дальше что-то делать нет смысла.

Контент. Задача контента — конвертировать входящий трафик в целевое действие. К контенту относится сайт, вебинар, социальные сети, чат-бот, лид-магнит, статья, презентация и прочее. Что может говорить о наличии проблемы в контенте:

• пришли не те пользователи. У них нет проблемы, которую вы решаете
  
• пользователи не поняли, что вы понимаете их проблему
  
• пользователи поняли, что вы решаете их проблему, но не поняли как именно
  
• пользователи поняли как вы решаете их проблему, но не поняли что делать
  
• пользователи все поняли, но им не подошли ваши условия
  
  

Контент подчиняется продукту. Если есть проблемы с контентом, 99% есть проблемы в продукте.

Трафик. Задача трафика — показать людям ваш продукт. Это может быть любая платная реклама, органический трафик, переходы из социальных сетей и прочее. Что может говорить о наличии проблемы в трафике:

• приходит мало пользователей
  
• приходят не те пользователи
  
  

Трафик всегда работает вместе с контентом, это и есть маркетинг. Найти пользователей, которым будет интересен наш продукт и привести на нашу посадочную страницу.

Продажи. Если у вас идеальный продукт и идеальный маркетинг, отдел продаж превращается в отдел отгрузок (или отмирает за ненадобностью). Проблема в продажах может выражаться конверсией — как сайта, так и менеджера по продажам. Если продаж нет совсем — думаю, что нужно копать в трафик, контент и продукт. Если продажи есть, но их мало, также нужно смотреть: может быть недостаточно трафика, а может менеджер слабый.

Поэтому, на этот вопрос я бы ответил так:

• Для начала необходимо построить реальную воронку продаж и проанализировать цифры и конверсии на каждом шаге
  
• Далее, необходимо поставить план в точке Б и пересчитать плановую воронку продаж на эти цифры
  
• И после этого уже найти самые слабые места и усиливать их поочередно. Так вы сможете отследить влияние одного элемента на всю систему

Запишитесь на стратегическую сессию и вместе с вами мы построим пошаговый план для достижения целей вашего бизнеса в ближайшие сроки

Во-первых, я бы спросил у вас доказательства: на чем вы основывались, какие факты говорят об этом? От первого касания до оплаты и использования продукта может проходить много времени, поэтому и факторов, по которым вы можете быть лучше и хуже, очень много. Если у вас будут цифры и факты, тогда уже можно принимать какие-то решения.

Во-вторых, у каждого пользователя есть свои приоритеты, которыми они руководствуются в выборе продукта: кому-то важна простота, кому-то цена, кому-то дизайн. Чтобы сделать продукт, который будет лучше конкурентов, необходимо пойти к клиентам конкурентов и найти проблему, которая у них появляется в результате использования продукта.

В-третьих, у вас может быть проблема внутри бизнеса: плохое понимание аудитории, неконверсионный контент или нецелевой трафик. И на самом деле, при равных объемах трафика, ваши конверсии будут действительно больше, а продукт — успешнее.

В-четвертых, вы делите один рынок. Если ваш конкурент инвестировал несколько миллионов рублей в рекламу и его знает вся ваша ЦА, то банально — пользователи уже привыкли к этому продукту и не ищут чего-то нового. Тут придется либо нишеваться и отстраиваться, либо менять продукт, либо рынок.

Запишитесь на стратегическую сессию и вместе с вами мы построим пошаговый план для достижения целей вашего бизнеса в ближайшие сроки

То, что покупают — очень хорошо. То, что не окупаетесь — это исправимо, нужно найти слабое звено. Для того, чтобы понять где это слабое звено — нужно посчитать unit-экономику. Если коротко, то unit-экономика отвечает на два вопроса: сколько нам стоит привлечение одного клиента и сколько мы зарабатываем с одного клиента. Если вы не окупаетесь, то привлечение для вас стоит дороже, чем сумма дохода на одного клиента.

В первую очередь, нам нужно понять реальную картинку и найти слабое место. Мы делаем табличку и вносим туда данные за период — месяц, полгода или год.

Вот из чего складывается стоимость привлечения клиента.

• CPM — стоимость тысячи показов рекламы
  
• CPC — стоимость клика на рекламные объявления
  
• CPL — стоимость лида
  
• CR — конверсия в заявку
  
• Затраты на рекламу
  
• ФОТ
  
• Сервисы
  

После того, где как мы внесли данные, мы видим уже не то, что мы "не окупаемся", а можем описать проблему более детально. У нас дорогая стоимость показов, дорогой клик, дорогой лид или дорогой клиент.

Когда мы понимаем где проблема, мы можем сформулировать гипотезы и тестировать различные варианты по изменению метрик.

Запишитесь на стратегическую сессию и вместе с вами мы построим пошаговый план для достижения целей вашего бизнеса в ближайшие сроки

Многие предприниматели допускают в создании контента одну ошибку. Вместо того, чтобы ориентироваться на запросы клиентов, они ориентируются на свои запросы. Но не каждый предприниматель клиент своего бизнеса.

Здесь появляется конфликт: нам все нравится, но у нас не покупают. Значит мы как-то не так "вкусно" доносим до аудитории то, насколько мы классные. И руководитель начинает искать маркетолога, который будет в непростых условиях: с одной стороны у него есть упаковка продукта, кропотливо созданная руководителем. С другой стороны — у него есть понимание аудитории: их боли, их запросы, их желания.

В том и другом случае цель у бизнеса одна — заработать денег. Поэтому выбирать позиционирование нужно такое, которое будет способствовать заработку денег. Люди тратят деньги в двух случаях: когда нужно решить проблему или когда хочется исполнить желание.

И в первом, и во втором случае первоисточником информации является сам покупатель. И самым лучшим способом будет узнать у человека его проблемы, его желания, его ценности. Если сказать это более профессиональным интервью, то мы проводим проблемное интервью, чтобы подтвердить проблему, решенческое — чтобы получить обратную связь у человека о нашем продукте и ценностное — чтобы проверить — решает ли ваш продукт проблему пользователя или нет.

Таким образом, если вам не нравится ваше позиционирование, но оно зарабатывает вам деньги, это к психологу. А если вам оно нравится, но деньги не зарабатывает — общайтесь с пользователями

Запишитесь на стратегическую сессию и вместе с вами мы построим пошаговый план для достижения целей вашего бизнеса в ближайшие сроки

В бизнесе есть такая вещь — CJM или карта пути клиента. В ней мы отражаем каждый шаг пользователя от первого касания с брендом до покупки. Наша задача — построить настолько простой путь, чтобы человек без труда смог пройти весь путь и дойти до покупки.

Когда я строю CJM для бизнесов, практически на каждом шаге я вижу элементы, которые затрудняют путь и буквально мешают дойти до конечной точки.

Плюс ко всему — переход на сайт это далеко не конец пути. Как минимум ему нужно дождаться загрузки сайта, изучить и понять оффер, пойти изучить другие сайты, вернуться, ввести правильные данные в форму, отправить и далее пойти по воронке.

Первое с чего нужно начать — построить карту пути клиента и посчитать метрики на каждом шаге. Далее, найти слабые места и придумать варианты, как можно эти места усилить. Например, если у вас на сайте может не работать какая-то кнопка, или указана неправильная ссылка, то это мешает пользователю пройти на следующий шаг и сказывается на конверсии в оплату. Начинаем работать в самых узких местах воронки, чтобы получить максимальный эффект.

Запишитесь на стратегическую сессию и вместе с вами мы построим пошаговый план для достижения целей вашего бизнеса в ближайшие сроки

Если вы никогда не настраивали рекламу, первое с чего нужно начать — осознать, что реклама это не кнопка "бабло". Реклама — это способ рассказать определенной аудитории о своем продукте. Соответственно, рассказывать нужно тогда, когда уже все готово и все выстроено. В продуктовом подходе, реклама подключается тогда, когда уже есть продукт с подтвержденной ценностью, есть пользователи и экономика, то есть вы зарабатываете. Считается, что если вы проводите много интервью, находите проблему и создаете крутое решение, то первые клиенты у вас появляются еще до того, как вы думаете о рекламе.

Если у вас нет продукта и вы не проводили интервью, но хотите запускать рекламу, то рекомендую не торопиться — сольете бюджет. Если у вас есть клиенты и вы хотите масштабироваться, реклама — это хороший инструмент.

Рекламная кампания имеет три основных элемента: аудитория, оффер и посадочная страница. Нам нужно сделать такую связку, где все три элемента сойдутся и дадут нам продажи. Поэтому, первым делом нужно понимать какую аудиторию вы хотите привлечь, но тут есть нюансы.

В продуктовом подходе я люблю использовать фреймворк JTBD. Его главная идея заключается в том, что у человека есть какая-то задача и он как бы "нанимает" продукт на эту задачу. Например, человек нанимает зубную щетку, чтобы чистить ей зубы. И не важно, это девочка подросток, мужчина бодибилдер или старушка. Важно то, что у них есть задача, которая должна быть решена и они выбирают кого нанять на эту вакансию. Поэтому аудиторию я советую описывать именно так — это группа людей с общей проблемой. Эти данные вы сообщаете специалисту по настройке рекламных кампаний и он с помощью различных инструментов помогает найти эту аудиторию. Например, наверняка в сообществе "начинающие гитаристы" найдутся люди, которым нужен преподаватель по гитаре. Таким образом вы узнаете число потенциальной аудитории для рекламной кампании

Далее, оффер. Вы предполагаете, что у этих людей есть какая-то проблема, которую вы решаете своим продуктом. Поэтому вам нужно написать такой рекламный оффер, который зацепит человека и заставить кликнуть на рекламное объявление. Наверняка вы слышали эти заголовки по типу "Надоело ходить в офис? Освой удаленную профессию и зарабатывай от 100 тысяч уже на втором месяце обучения". Мы исследуем аудиторию и собираем фразы, которые будут максимально заставлять аудиторию обратить внимание. Чем больше таких фраз мы придумаем, тем больше информации у нас будет о том, что работает, а что — нет

Посадочная страница — место, куда попадает человек после нажатия на рекламу. Задача посадочной страницы — сконвертировать пользователя на следующий этап воронки продаж. На ней вы должны точно также писать то, что интересно вашей аудитории. Каждое слово должно иметь значение для пользователя. Используйте материалы и с проблемных интервью и показывайте пользователю, что вы понимаете его проблемы и знаете как ему помочь

Подводя итог хочется посоветовать не настраивать рекламу самим — потратите время, деньги и нервы. Также, не советую искать специалистов по настройке рекламы в определенном канале. Вам нужна стратегия в целом, а специалисты уже отвечают за реализацию стратегии.

Запишитесь на стратегическую сессию и вместе с вами мы построим пошаговый план для достижения целей вашего бизнеса в ближайшие сроки

Первое с чего нужно начать — проверить источники каждого клиента. Если данных нет, срочно завести CRM-систему и расставить UTM-метки на всех рекламных кампаниях. Обычно, часть клиентов приходит с рекламных кампаний, а часть — из других источников (входящие звонки, поисковики, карты, сарафан, социальные сети и так далее). Важно считать unit-экономику не только в сумме, но и в каждом канале отдельно. Когда вы сделаете это, вы увидите, что в одном канале лид может стоить 500 рублей, а в другом — 5000.

Поэтому, чтобы понять окупается ли реклама, нужно посчитать юнит-экономику в каждом канале. В каждом канале будет свой показатель окупаемости. Если он равен меньше 100%, то реклама не окупается. Если больше 100%, то вы окупаетесь.

Если канал не окупается, ищите конкретную точку, в которой есть проблема и формулируйте гипотезы, которые позволят улучшить слабое место. Если канал окупается, вы всегда можете сделать больше. Не останавливайтесь тестировать гипотезы и улучшать результаты. И помните, что все это меняется каждый день и самая успешная кампания может перестать окупаться.

Запишитесь на стратегическую сессию и вместе с вами мы построим пошаговый план для достижения целей вашего бизнеса в ближайшие сроки

Во-первых, поздравляю. Если вы уверенно говорите, что бизнес зарабатывает, смею предположить, что вы окупаетесь. В первую очередь, я бы советовал построить юнит-экономику за последний год и посчитать основные конверсии. Далее, поставьте на место суммы вашей прибыли желаемую цифру по выручке и пересчитайте unit-экономику но новую цифру. Как правило, вы поймете, что вам нужно больше трафика и больше бюджета на рекламные кампании. Но в процентном соотношении это будет примерное также. Учитывайте свои мощности. При масштабировании может вырасти и ФОТ. Если вы будете поставлять больше заявок в отдел продаж, то вам понадобятся дополнительные менеджеры.

Обратите внимание, что unit-экономики может быть недостаточно. Тогда я рекомендую просчитать P&L и увидеть картину более четко. Возможно, на этапах от выручки до чистой прибыли вы также можете повлиять на конечную сумму.

Второй вариант более сложный — научиться зарабатывать больше денег на тех же мощностях путем увеличения конверсий. Найдите самую слабую точку в вашей unit-экономике и попробуйте вырастить ее. Даже увеличение конверсии на 1% на каком-либо этапе может существенно увеличить продажи. Не останавливайтесь в тестировании гипотез.

Запишитесь на стратегическую сессию и вместе с вами мы построим пошаговый план для достижения целей вашего бизнеса в ближайшие сроки

Результат в любом бизнесе измеряется в деньгах. За этот результат отвечает сам предприниматель. Его задача — выстроить систему, которая будет зарабатывать деньги. Только он решает — кого нанимать, какие задачи ставить и что делать. У каждого сотрудника есть своя зона ответственности, а также — KPI. KPI должен быть таким, чтобы он зависел непосредственно от этого члена команды. Он отвечает за него, потому что он умеет на него влиять.

Вопрос "почему мы не зарабатываем" могут задавать сотрудники руководителю, но никогда наоборот. К примеру, таргетолог отвечает за входящий трафик. Его задача — максимально дешево привести аудиторию на вашу посадочную страницу. Если таргетолог отвечает также за посадочную страницу, то его результат уже может измеряться в лидах. Но то, как эти лиды обрабатываются, как происходит оплата и как отгружается продукт — это не его зона ответственности. Он не может повлиять на конверсию отдела продаж, потому что это вне его компетенции.

Поэтому, если ваша команда работает активно, но результат вас не устраивает, нужно задать себе вопрос: почему я принял решение нанять этих людей, какой был план и какой факт. Предприниматель всегда находится в поиске. Наверняка, в вашем бизнес-процессе есть зоны, которые работают и имеют результаты. Проанализируйте их и найдите слабое звено, которое не позволяет пользователю дойти до момента оплаты.

Для того, чтобы такого не происходило, почаще консультируйтесь с разными специалистами и изучайте кейсы других предпринимателей. И помните, что вы уже сделали "как не надо". Проанализируйте это и сделайте "как надо".

Запишитесь на стратегическую сессию и вместе с вами мы построим пошаговый план для достижения целей вашего бизнеса в ближайшие сроки