Продакт-маркетолог, автор
Кирилл Кирсанович
Содержание статьи:
Помогаю создавать и продвигать нужные рынку продукты. Делаю исследования и интервью для роста выручки. Пишу про развитие бизнеса

Кейс — Как с помощью интервью проверить гипотезу IT-стартапа и упаковать это в продукт

IT-сфера активно развивается, и предприниматели стали больше инвестировать в создание сервисов и приложений, а не в палатки с шаурмой или прокат гироскутеров. Для того, чтобы создать востребованный IT-продукт, нужно провести огромную подготовительную работу, которая включает в себя исследования и интервью. В этом кейсе я расскажу о том, как мы проверили гипотезу IT-стартапа с помощью интервью и упаковали это в продукт.

Результат работы:

Никто из предпринимателей не знает, какой продукт нужно делать, чтобы он взлетел. Зато это знают люди, поэтому я и делаю большой упор на исследования и интервью. Для проверки гипотезы мы провели анализ рынка и конкурентов, а также две серии интервью — одну для подтверждения потребности в таком решении, а вторую — для демонстрации нашего решения и проверки реакций на него. За месяц нам удалось придумать и упаковать продукт, а также доказать, что есть люди, готовые платить за него. О том, как это было — читайте ниже.

Подробнее о продукте:

В ноябре 2023 года, ко мне обратился владелец медиа-агентства. Сфера его деятельности — креативная B2B коммуникация. В агентском бизнесе приходится работать с сотней подрядчиков и десятком проектов одновременно, поэтому он и другие владельцы агентств постоянно находятся в процессе решений, автоматизирующих процессы. Решений для агентств на рынке не было, поэтому вооружившись разработчиком, он создал собственное решение на базе Airtable.

Показывая это решение другим владельцам агентского бизнеса, у него появилась идея превратить его в сервис, который может упростить рутинные задачи и сэкономить кучу времени. Он не хотел рисковать, сразу начиная искать разработчиков и дизайнеров. Вместо этого, он пустил клич и таким образом вышел на меня. Главный его запрос был в том, что он хотел убедиться в актуальности проблемы и других владельцев агентств, поэтому был заинтересован в качественной проверке своей идеи и, в случае успеха — созданием этого продукта.

Что мы сделали для них:

Наша работа началась с большого интервью, на котором он поделился своими идеями, показал своё решение и рассказал о своих коллегах.
В процессе интервью я спрашивал о том — что это за продукт, какие в нем должны быть функции, для кого эти функции создаются и чем люди пользуются в данный момент, решая эту задачу. После интервью, я начал описывать гипотезы сегментов нашего продукта, а также начал описывать методологию исследования.
Для описания клиентских сегментов я использовал фреймворк JTBD и описание целевой работы, на которую пользователь может «нанять» наше решение. Описав процессы, мы начали процесс рекрутинга. Нам нужно было провести первую часть исследования и подтвердить, что проблемы, которые мы хотим решать, есть не только у нас и нам не кажется. За рекрутингом мы отправились в тематические чаты с продюсерами и менеджерами проекта. На удивление, найти людей удалось достаточно быстро. Кто-то соглашался на интервью только за вознаграждение, а кто-то был готов часами изливать душу. Это нам и было нужно.

Вопросы для интервью я составлял исходя из того, чтобы узнать:
  • Как сейчас человек управляет проектами
  • Из каких задач и в каком порядке выстраивается его работа
  • Какие приложения и сервисы использует
  • Что его беспокоит и раздражает в этом процессе

Ответы нескольких пользователей выстраиваются в общую схему, ведь люди, занимающиеся одним и тем же делом, сталкиваются с разными трудностями. Важно учесть, что мы ничего не додумывали за пользователей. Если какую-то часть процесса человек пропускал, значит он не осознает этот этап и выполняет его на автоматизме. Главная моя задача была в том, чтобы попытаться мягко обратить внимание на эти вещи и получить инсайт от человека.

Когда мы провели первую серию интервью, мы собрали смысловой прототип лендинга на основе полученных данных от пользователей.
Если к нам обращаются стартапы или небольшие компании, я рекомендую вложить небольшой бюджет в маркетинг и упаковку, чтобы презентация вашего решения для пользователя выглядела приятно и не вызывала отрицания. Так мы и сделали, собрав базовую информацию на нескольких экранах лендинга.

Вторая итерация интервью нужна была для того, чтобы презентовать продукт потенциальным клиентам и узнать их реакцию. Это гибрид решенческого и JTBD-интервью. Суть интервью заключалась в том, чтобы человек заходил на лендинг, читал то, что на нём написано и озвучивал все, что ему придет в голову. Так мы сможем собрать дополнительные вопросы, понять слабые места и спланировать следующий шаг в работе над продуктом.

После проведения интервью, мы окончательно сформировали бэклог задач для создания MVP, а за одно — доработали лендинг. Не смотря на то, что продукта ещё фактически нет, люди стали делиться ссылкой между собой и оставлять заявки на доступ к продукту.
На текущий момент, наш продукт уже находится на этапе продакшна. Наша команда сформировала список функционала, наладила продуктовый процесс и начала разработку. Благодаря тому, что мы начали с исследования и не делали продукт «на ощущения», мы точно уверены в его успехе и экономической выгоде.

Что было сделано

  • Провели интервью с фаундером и обработали его идеи
  • Проанализировали рынок и спрос
  • Спроектировали исследование
  • Написали вопросы для двух типов интервью
  • Запустили рекрутинг и нашли респондентов
  • Задизайнили и сверстали лендинг
  • Сформировали бэклог задач и запустили продуктовый процесс
  • Подготовили рекламные кабинеты для продвижения сервиса

Выводы

Проведение исследования это страховка вашей идеи от попадания на кладбище стартапов, где 98% созданных сервисов не принесли ни рубля создателям

Правильное исследование работает как навигатор, который приведет вас к деньгам. Если окажется, что ваша идея не нужна, то вы узнаете, что реально нужно людям, и за что они готовы платить.
    Появились вопросы?
    Кирилл Кирсанович
    Продакт-маркетолог
    Задайте вопрос — я помогу определить проблему и предложу решение